Как два студента запустили коммуникационное агентство и вышли на оборот 50 000 000 ₽ в год

Мечта о своём деле и встреча с единомышленником

Запустить своё дело я хотел ещё в школе. Тогда я мечтал об успешном IT-стартапе и, чтобы воплотить задуманное, поступил на матмех УрФУ — один из ведущих факультетов для программистов в России. Но я попрограммировал год и понял, что это не моё: мне хотелось больше взаимодействовать с людьми, а не с компьютером. Так идея с IT ушла, но мечта открыть бизнес всё равно жила во мне. Понял, что хочу двигаться в направлении маркетинга.

Я перешёл на факультет экономики — посчитал, что рекламе в университетах учат довольно слабо, а экономика будет полезна мне как маркетологу и предпринимателю. Параллельно я брал проекты на фриланс и размышлял, какой бизнес мне создать. Как раз в это время на кроссфите познакомился с Никитой — моим будущим партнёром. 

Мы стали много разговаривать про бизнес. У Никиты тогда только запускался свой проект — образовательный лекторий «О’Смысле». Ребята приглашали спикеров и проводили лекции по маркетингу, дизайну, психологии и управлению, а ещё брали интервью у популярных екатеринбуржцев. 

Никита рассказал, что после лекций к его команде часто обращаются с вопросами о том, как продвинуть своё дело. Мы поняли, что потенциальные клиенты уже есть, и решили открыть своё агентство под тем же брендом, поскольку «О’Смысле» стали узнавать в городе.

От идеи сразу перешли к действию: пригласили команду из лектория и нашли первых клиентов среди знакомых. Поначалу предлагали заказчикам только SMM. По мере роста запросов начали обрастать услугами: делать сайты, привлекать трафик, организовывать съёмки и мероприятия. 

Нас было четверо: я, Никита, SMM-специалист, а ещё фотограф и организатор мероприятий в одном лице. На старте с Никитой занимались практически всем: искали заказчиков, организовывали съёмки, выбирали моделей, общались с клиентами. Сложно сказать, чего мы не делали.

Мы начинали вообще без вложений. Позже, когда требовалось, пускали в оборот те деньги, которые сами же заработали. Внешних инвестиций в агентство никогда не привлекали.

Все сотрудники были из лектория и работали на проектной основе. В начале это было очень удобно: есть проект — платим человеку, нет проекта — нет и зарплаты. Так мы легко управляли финансами. Получалось один-два проекта в месяц. 

Платили сотрудникам столько, сколько зарабатывали на тот момент работники на фрилансе. SMM-специалист получал 10 000 ₽ в месяц за ведение одного стандартного проекта и 15 000 ₽, если он был более объёмным и сложным. Фотографу платили от 1500 до 3000 ₽ в час.

Переговоры в кофейне, раскрутка шаурмичных и сила сарафанного радио

На старте было волнительно общаться с клиентами, ведь у нас почти не было опыта и примеров работ. Важно было убедить заказчика, что мы хорошие специалисты и не потратим его деньги впустую. Сейчас с этим сильно проще: за спиной успешные проекты для региональных и федеральных брендов.

Нам не всегда доверяли. Наш первый офис, где мы работали с 2020 по 2022 год, был без переговорки, поэтому мы встречались с клиентами в ближайшей кофейне. После встречи один из клиентов захотел убедиться, что мы не врём и у нас реальный бизнес, — попросил отвести его в офис, познакомить с командой. Мы прошлись и всё показали заказчику. Он даже у соседних офисов в здании поспрашивал, правда ли мы там работаем, было забавно.

Первыми клиентами были в основном знакомые, но некоторых мы искали сами. Однажды я просто написал в аккаунт сети шаурмичных что-то вроде: «Ребята, у вас так вкусно, но с соцсетями какая-то беда». Прямолинейный собственник ответил: «Звони». Договорились на встречу, обсудили проект за десять минут, и клиент сразу оплатил 100% работы. Тогда ещё цены были смешные: 18 000 ₽ за месяц ведения соцсетей. Но в итоге проработали с этим клиентом полгода.

Заработало сарафанное радио. В 2019 году спикер, которая выступала в лектории, рассказала о нашем агентстве своему знакомому. Мы поработали вместе, ему всё понравилось, и он порекомендовал нас другому бизнесмену. Тот — ещё одному. В итоге этот клубок раскручивается до сих пор, хотя с первым клиентом мы уже давным-давно закончили работать. 

Практически все клиенты, с которыми мы работаем, старше нас, иногда в два раза. Но это нас никогда не пугало. Самое важное в общении — говорить с заказчиком на понятном ему языке, не грузить терминами.

Ещё важно чувствовать, как следует общаться с клиентом: неформально или выстраивать более официальные отношения. И это уже полдела: если находишь правильный тон и настроение, чувствуешь человека, шансы заключить сделку сильно возрастают. Наверное, такое умение в общении — это и есть эмоциональный интеллект, которого многим не хватает.

«Если находишь правильный тон и настроение, чувствуешь человека, шансы заключить сделку сильно возрастают»

Илья Могилевцев,

сооснователь агентства

Один крупный клиент — и нас начали узнавать во всём городе

В 2020 году я познакомился с маркетологом крупного торгового комплекса «Таганский». Знакомство вышло случайное: покупал у маркетолога ноутбук и в разговоре рассказал о нашем агентстве. Он запомнил меня и через какое-то время попросил помочь с видео для «Таганского» — мы взялись, работа им понравилась. 

Вскоре у «Таганского» появилась потребность в продвижении через соцсети, и они обратились к нам. Задача была непростая: требовалось изменить неоднозначную репутацию компании. В девяностые «Таганский» был крупнейшей барахолкой, а теперь всё изменилось — это классный торговый комплекс с парком и фуд-кортом. Но многие жители города были не в курсе: думали, что торговый комплекс выглядит так же, как 20 лет назад. Мы разработали стратегию продвижения и взялись за работу. 

На проекте пришлось включаться по-новому, ведь все наши предыдущие задачи были не такими масштабными. Например, одной из услуг была съёмка фото и видео для соцсетей. К каждой съёмке мы готовились две недели — нужно было согласовать её с администрацией, встретиться с продюсером и стилистом, найти референсы, подобрать моделей и реквизит.

Съёмочный день без учёта подготовки длился семь часов: четыре часа мы собирали одежду по бутикам, готовили реквизит и моделей, а затем три часа работали с фотографом. После этого мы получали контент на две недели.

Когда запустили соцсети клиента, у постов были сотни репостов и реакции в духе: «Что это?», «Кто это сделал?» От этого хотелось делать ещё круче. Тогда я испытывал невероятное удовольствие и удовлетворение как специалист.

«Когда мы запустили соцсети клиента, у постов были сотни репостов и реакции в духе: „Что это?“, „Кто это сделал?“  От этого хотелось делать ещё круче»

Илья Могильцев,

сооснователь агентства

Благодаря ярким и смелым фото мы вызвали резонанс не только у обычных жителей, но и у всего маркетингового сообщества Екатеринбурга. Получился громкий инфоповод. Мы смогли перевернуть представление о «Таганском» в сознании людей.

С того момента про нас стали говорить, а мой контакт разлетелся по маркетологам чуть ли не всех торговых центров города. После этого пришло ещё несколько крупных клиентов, все хотели с нами работать. К слову, с «Таганским» мы сотрудничаем до сих пор.

Команда — главный капитал

В 2020 году мы закончили работать со специалистами на проектной основе и начали набирать их в штат. Одно дело, когда у тебя один сотрудник ведёт сразу три проекта, и совсем другое — когда три человека ведут по одному. Во втором случае всегда сложнее управлять и расходов больше.

Искали сотрудников среди знакомых или в соцсетях. В тот момент минимальная зарплата SMM-специалиста была 25 000 ₽ — примерно эти деньги мы и предлагали.

Пробовали вырастить менеджеров проектов из SMM-специалистов, но чаще всего не удавалось: люди не справлялись. Тогда мы начали искать более компетентных соискателей на hh.ru и других площадках по поиску сотрудников. Это стало особенно важно, когда у нас появилось много клиентов: новым сотрудникам приходилось подхватывать проекты здесь и сейчас, и времени на обучение специалистов у нас просто не было. 

При поиске сотрудников мы всегда смотрим и на хард-, и на софт-скиллы, потому что сходиться по ценностям и вайбу — очень важно. Можно нанять кого-то с огромным опытом, но коллектив его просто не примет.

«В команде сходиться по ценностям и вайбу — очень важно»

Илья Могильцев,

сооснователь агентства

В один год у нас практически разом сменилось пять специалистов. В коллективе был токсичный человек, который постоянно жаловался коллегам на работу. Мы замечали это его негативное влияние на сотрудников, но не хотели искать нового специалиста, надеялись, что всё обойдётся. 

И вот однажды этот сотрудник уволился и потянул за собой ещё четверых. В итоге вместо одного специалиста нам пришлось искать пять новых. Из-за этого мы даже потом один раз проиграли повторный тендер: для многих крупных заказчиков такая сменяемость команд критична.

Этот опыт показал нам, что нужно всегда доверять интуиции. Если закрадывается сомнение, что пора прощаться с человеком, лучше сделать это сразу. Такие важные управленческие решения затягивать нельзя.

Мы пришли к тому, о чём мечтали, и не собираемся останавливаться

У нас в команде уже больше 20 человек, а вместе с лекторием, который теперь стал образовательной школой «О’Смысле», их количество близится к 50. В месяц мы ведём больше десяти SMM-проектов, стоимость каждого из них начинается от 100 000 ₽. При этом есть ещё много проектов по дизайну, разработке сайтов и другим задачам. Я уверен, что это только начало, впереди ещё много планов.

С ростом агентства мы снижаем количество проектов на каждого специалиста. Если в 2021 году один SMM-специалист мог вести сразу четыре проекта, а проджект-менеджер — семь-восемь, то сейчас это число снизилось до двух-трёх. Благодаря этому погружение в проекты стало гораздо глубже и выросло качество нашей работы.

Первые пару лет мы брались почти за любой проект, но теперь стали более избирательными. Если раньше мы соглашались работать за 18 000 ₽, то сейчас не готовы обсуждать сотрудничество с оплатой меньше 100 000 ₽ в месяц за SMM-проект. Также у нас появились критерии отбора клиентов: например, для нас в приоритете длительные контракты с заказчиками.

Сейчас мы с партнёром продолжаем активно вести бизнес: Никита отвечает за наём и адаптацию сотрудников, я — за финансы, пиаром занимаемся оба. Пока получается работать так — ещё не дошли до того, чтобы полностью делегировать эти задачи.

Почему мы достигли успеха

Просто запустить агентство нетрудно, ведь дело можно начать вообще без вложений. Всё, что нужно для старта, — ноутбук и голова, потом приходят команда и заказчики. Но лёгкий вход не гарантирует успеха. Для всех, кто только начинает строить агентство или другой бизнес, будет полезен мой канал — в нём делюсь тонкостями управления и без прикрас рассказываю про наши факапы. 

Рынок маркетинговых услуг суперконкурентный, тяжёлый. Такая ситуация была все пять лет существования агентства «О’Смысле». Причём за время работы лидеры рынка так и остались лидерами, но появлялось и исчезало много мелких агентств. 

Мы могли бы стать одними из тех, кто не выдержал конкуренции, но с помощью сильных специалистов и крупных клиентов нам удалось перешагнуть порог и выбиться в топ. 

На мой взгляд, в таком деле особенно важно ценить людей и качество взаимодействия с ними. Наши клиенты и сотрудники — главное, что у нас есть. И без людей, которые готовы взять ответственность за результат, невозможно построить что-то большое и настоящее. 

И ещё я считаю, что бизнес можно открыть в любом возрасте: неважно, 20 вам лет или 50. Всё зависит от вас самих: насколько вы готовы развиваться, погружаться в сферу и быстро расти.