Блог Эвотора

«У нас не бизнес, и этим мы отличаемся»

Основательница компании «Две сестры» Галина Дембицкая про патриотизм, фермерство и детские иллюзии.

Зачем вы начали бизнес?

С 18-19 лет работала в крупной корпорации бухгалтером. При мне открывали молочный завод, и я увидела, что все их йогурты ненатуральные. Это было 10 лет назад, мне тогда было 18. Я смотрела девочкой с раскрытыми глазами: «Как это возможно?! Всё такое красивое, красочное, люди верят, но их обманывают!» А все смеялись надо мной: «Ну так, это нормально, так везде». Все с этим как-то мирились, а я нет. Я понимала, что это неправильно, что мы просто уничтожаем себя с помощью таких компаний.

Я смотрела девочкой с раскрытыми глазами: «Как это возможно?! Людей обманывают!»

Потом я стала путешествовать по Европе. Мне понравилось сидеть на улице в кафе, есть хрустящий багет или круассан, пить кофе. Это была детская мечта: фермерские продукты, хлеб свежий каждое утро — такая красивая картинка.

Но в Москве это проблема: чтобы такое ощутить, надо как минимум поехать в центр, а я живу не в центре. И тут я поняла, что такое можно создать, где хочешь: просто взять и создать Европу такую, как ты видишь.

А потом началась продуктовая проблема, импортозамещение. Я ходила по магазинам и думала: «Что мне есть?» И тогда я поняла, что пора начинать.

То, что я делаю, я делаю для семьи. Это не высокомаржинальный бизнес, это образ жизни: мне приятно, что люди ко мне приходят, я могу их накормить. Я ищу новые продукты, как для себя: не для того, чтобы они хорошо продавались — я беру только то, что нравится мне самой.

Кто ваши покупатели?

Мы открылись в сентябре 2015 года в маленькой лавчонке: 14 метров между первым и вторым подъездом. Сейчас мы переехали, открыли вторую точку на Фрунзенской, но тогда ютились на 14 квадратах в спальном районе. К нам Стерлигов приехал и спросил: «Вы вообще монстры! Как вы существуете в такой глуши?» А мы продавали каждый день по 15 буханок его хлеба.

Я поняла, что, когда есть очень сильная идея и качество, не нужны проходные места. Проходные места нужны тем, кто продает непонятный продукт, чтобы ловить массы у метро. К ним люди идут, потому что по пути и нет выбора. А к нам покупатели приходят осознанно. Многие живут неподалеку, а другие приезжают и порой издалека — это очень приятно!

У нас хороший дом, как оказалось, с очень серьезной аудиторией. А «серьезность» — это не только про деньги, а про умение оценить качество. Это ведь тоже надо уметь — почувствовать разницу.

На чем вы зарабатываете?

У нас не промышленная продукция, а местная, фермерская. Мне не нужен швейцарский сыр. Импортный продукт нужен, только если такого у нас в природе нет: например,не бывает российского оливкового масла. А сыры у нас и свои есть. Уже какой-то патриотизм возникает глубинный в силу работы. Я уже не хочу, мне уже не нужен «грано подано».

У меня патриотизм возникает глубинный, мне уже не нужен «грано подано»

Но «фермерские» продукты — не значит, что они сделаны на кухне. Всё это хорошо, конечно, но стандарты качества должны быть. Творог у бабули мне не подходит.

Как мне кажется, минимальную задачу мы выполнили, а дальше вопрос, насколько нас хватит. Эта отрасль как, наверно, и любая другая, требует постоянного развития. Люди очень изменчивы: нам всё приедается, даже самое вкусное. Мы всё время хотим ощутить новые вкусы.

Просто чтобы было свеженько, натуральненько и умеренно вкусненько

Но я не хочу идти по пути ресторанной истории — искать какие-то новые вкусы, острые ощущения в еде. Я базируюсь на натуральности, мой акцент — здоровье. Просто чтобы было свеженько, натуральненько и умеренно вкусненько; без усилителей, к которым общество очень привыкло.

На самом деле я с этим столкнулась. Продавать продукты с усилителями вкуса — это прибыльный бизнес, а у нас — это не бизнес, и мы этим отличаемся. Мы никогда не будем жертвовать качеством.

Самое сложное — узнать предпочтения людей. У нас скоропорт: если продукт не купят, его или самой есть, или выкидывать. Я, например, серьезную ставку сделала на козью продукцию, а её едят 10%, может и меньше. А я всем говорю: «Это лекарство!». Оказалось нет, не лекарство (смеется). Много проколов было.

Очень важно, чтобы люди возвращались. Сначала ты можешь ненавязчиво предложить продукт, но, если потом покупатель за ним не вернулся, значит, что-то в продукте не то. У меня формула четкая: если вкусно, то всем будет вкусно. Можно, например, не любить молоко, и тогда ты не можешь оценить его вкус. Но если ты молоко любишь, то тебе понравится то же, что и остальным.

Как вы строите отношения с партнерами и инвесторами?

Мое дело не терпит никаких партнерств и инвесторов, потому что ты можешь делать только то, что чувствуешь. Тебе никто не должен указывать, потому что иначе тебя могут сбить с истинного пути.

Я сказала: «Стоп, ты мне не указ!»

Однажды мы нашли партнера, начали работать. Жена его, бизнес-леди, пришла: «Иконы убрать!», расписала все планы, всё у нее четко. А раз — и напарывается на меня, девчонку. Обжигается. Я сказала: «Стоп, ты мне не указ!». Для них это бизнес, и я сразу сказала: «Всё, мы расстаемся!»

Нам пришлось заплатить за независимость: мы сразу же просели, я кредитнулась у частных инвесторов — кредитования-то в России нет. Безумный процент за свободу заплатила. Но с другой стороны, всё, что ни делается, всё к лучшему.

Тылы прикрывает муж. Чтобы ты мог позволить себе торговать в ноль, кто-то должен помогать.

Как вы продвигаете лавку?

Если взять книжку по маркетингу, она не скажет ничего. Это сухая теория, которая не имеет никакого отношения к практике. Ко мне приезжали гуру маркетинга, серьезные директора. Они говорили: «Ты финансист, у тебя нет достаточного образования, чтобы всё это систематизировать». Но посидев в лавке час, они поняли: всё это не систематизировать, оно очень ручное; это то, что внутри. Это тот маркетинг, который не описать.

Мы не даем никакой рекламы и никогда ее не давали. Просто потому что на рекламу нужно еще заработать. Нет средств на это.

Давать рекламу — большая ответственность. Ты зазываешь людей к себе. А если ты их разочаруешь?

А еще, мне кажется, давать рекламу — это большая ответственность. Ты зазываешь людей к себе. А если им не понравится? А если ты их разочаруешь? Надо уметь достойно встретить, быть готовым. Может быть, я пока не готова, может, я готова пока встретить только тех людей, которые осознанно до нас дошли, которые нам доверяют, но не которых я притянула, притащила.

Как выбираете людей в команду?

Я знакомлюсь со всеми фермерами и поставщиками. Если человек не обладает нравственными стандартами, четкими установками, то вряд ли он может что-то создать. Если он к своему делу относится, как к бизнесу, и говорит «не важно, главное денег заработать!», нам с ним не по пути.

Я такой человек: принимаю то, что дает жизнь

Чтобы выбрать сотрудника, я ни в коем случае не подбираю и не смотрю 50 резюме. Я такой человек: принимаю то, что дает жизнь. Тут дело случая, всё очень интуитивно — у меня нет времени, чтобы анализировать это, то.

У меня была няня, которая воспитывала наших детей. Они уже выросли, а она стала работать в лавке. Может, это не формат: она никогда не работала в торговле. Но, мне кажется, «в формате» тот человек, которому я доверяю. Доверие здесь очень важно.

Главное — отношение к людям должно быть по моим стандартам, людей надо любить. Твоя работа — это твое имя. Как я могу кого-то обмануть? Даже если не будет угрызений совести, у меня тут все соседи — как я смогу на улицу выйти, если кого-то обману?

А еще работу надо чувствовать. У меня один человек забил мед 4 000 за килограмм. Я говорю: «Миш, это дороже, чем стейки!» Но они не ориентируются ни в ценах, ни в количестве. Я все цены знаю наизусть естественно, это мое ценообразование, мои продукты. А они-то наемные.

Я говорю: «Если ты не работаешь, кто будет работать за тебя? Я буду работать, пока ты в отпуске?»

На самом деле если бы каждый наемный подходил бы к месту, в котором он работает, как к своему, были бы совсем другие результаты у работников, у компании, и он бы зарабатывал больше. Ко мне приходит человек и говорит: «Я хочу отпускные, я хочу это», а сам сидит на попе ровно. Я говорю: «Это не может взяться из ниоткуда! Мы не Газпром и не Лукойл, я не могу платить. А если ты не работаешь, значит кто будет работать за тебя? Я буду работать, пока ты отдыхаешь?» Нет почему-то у людей элементарной мотивации к жизни — какая-то пассивность и инертность у молодежи даже.

Что было самым сложным?

Много всего.

Я всегда хотела свой бизнес, мечтала об этом. Но муж сначала отнесся к моей идее как к блажи, шутке какой-то. И я начала с малого — просто стала ездить по фермам, ресторанам и пекарням. Полгода собирала контакты по крупицам.

Однажды мы приехали на колбасное производство к Еремкиной. Мы с сестрой и её племянницей просто приехали — руки в боки: «Хотим видеть Татьяну Петровну, хозяйку!». Охранник в шоке: «Вы с ней договаривались?» Нет, но хотим видеть. Нас пустили. Я Татьяне рассказала про свою идею. А она: «Магазин-то сколько метров? 14! Замечательно, мы вас поддерживаем, будем работать». Сейчас уже я выбираю поставщиков, а тогда надо было уговаривать, чтобы в нас поверили.

Муж всё писал, рисовал — это он всё делал. А я по заказам. Я никак не могла понять, почему он мне не помогает. Я думала, самое главное — полки наполнить, я ж не знала ничего. А он говорил: «Главное — красивая картинка!». То, что мы разные люди, это большой плюс. Я про финансы, а он в художественном плане, фейсбук ведет.

Никто из родственников не понимал: думали, мы всей семьей сходим с ума

День открытия — это было просто шоу! Приехали все родственники, встали в очередь, покупали. Выручка была гигантская. У меня много сестер двоюродных, троюродных — все стояли у касс. Это было от души — дегустации.

А после началась серьезная работа. Это всё хорошо, конечно, но потом очень много проблем.

24 сентября открылись, а к ноябрю уже хотели закрываться

24 сентября открылись, а к ноябрю хотели закрываться. У меня не было сил, потому что мечта оказалась очень сложной в реализации. Это было что-то нереальное. Нам даже хлеб сначала не привозили — мы сами ездили в 6 утра за хлебом. Сами закупали, сами продавали — ну просто физически работа 24 часа.

Мне нужно было продать весь хлеб. Опять же картинка была — хлеб должен быть каждый день свежий. Но куда девать тот, что не продали? Это всё дорогое очень. Сушить сухари? Делать квас? А кто это будет делать? Это люди, это процесс. Так просто это не сделать.

Я раньше могла посоветовать: «Да вы делайте вот это! Да вы делайте вот то!». Чтобы сделать что-то, хоть чтобы сухарь засушить и чтобы всем понравился этот сухарь — надо очень серьезно над ним поработать. Теперь я это понимаю.

Я в робота превратилась; мне казалось, что моя жизнь — просто ад

В итоге меня спасло вот что. 17 ноября звонит свекровь и говорит: «Тут приехали с Первого канала!» А я такая в мыле, говорю: «Некогда, какой Первый канал?» А свекровь: «Галь, ну они хотят приехать!». Я только и успела что сбегать голову помыть.

Я в робота превратилась: мне казалось, что моя жизнь — это просто ад. Я не знаю, по сколько часов работала. Мне не хотелось просыпаться — это реальность. И я не знала, что делать дальше. Всё закрыть, всё потерять, отказаться от идеи? — я была готова ко всему. Но вот Первый канал, знаете, он меня поддержал.

Меня показали прямо в программе «Время», перед Путиным или после — не помню

Там была как раз с Сирией проблема, Путин говорил, и я потом. Я говорила уверенно, была изможденной, конечно, но я говорила по поводу малого бизнеса: «Не мешать, главное — чтобы не мешали!». И вы знаете, меня это как-то морально поддержало. Я на телевидении выступила — надо же соответствовать!

Свекровь приехала помогать в маленькой лавочке к невестке, а ей со всего мира звонят и говорят: «Твою невестку по первому каналу показывают!»

Я поняла, что этим надо продолжать заниматься: Первый канал не во все лавки приезжает. Это просто какое-то чудо было, мы же не просились к ним. Потом стали приезжать другие каналы.

Но сколько я тут работала, так я не работала в жизни никогда.

От редактора: это интервью я записала год назад — 24 апреля 2017 года. Мы поговорили с Галиной, но потом всё как-то завертелось, и статья так и не вышла.

Сейчас у меня уже свой бизнес — кофейня Stories. Я готовилась к открытию, и тут поймала себя на мысли, что снова возвращаюсь к нашему разговору с Галиной. Поэтому мне захотелось поделиться этой историей и с вами.

Возможно, часть информации в статье устарела — прошел же целый год. Но, по-моему, интервью получилось очень интересное.

Подпишитесь, чтобы получать статьи на почту.
Cпасибо за подписку!