Как вести свой бизнес — рассказывает основатель съестной лавки «Две сестры» | Жиза
Жиза — проект Эвотора о малом бизнесе
Жиза — проект Эвотора о малом бизнесе
Жиза

Съестная лавка: «У нас не бизнес, и этим мы отличаемся»

Основательница компании «Две сестры» Галина Дембицкая про патриотизм, фермерство и детские иллюзии.

Зачем вы начали бизнес?

С 18-19 лет работала в крупной корпорации бухгалтером. При мне открывали молочный завод, и я увидела, что все их йогурты ненатуральные. Это было 10 лет назад, мне тогда было 18. Я смотрела девочкой с раскрытыми глазами: «Как это возможно?! Всё такое красивое, красочное, люди верят, но их обманывают!» А все смеялись надо мной: «Ну так, это нормально, так везде». Все с этим как-то мирились, а я нет. Я понимала, что это неправильно, что мы просто уничтожаем себя с помощью таких компаний.

Я смотрела девочкой с раскрытыми глазами: «Как это возможно?! Людей обманывают!»

Потом я стала путешествовать по Европе. Мне понравилось сидеть на улице в кафе, есть хрустящий багет или круассан, пить кофе. Это была детская мечта: фермерские продукты, хлеб свежий каждое утро — такая красивая картинка.

Но в Москве это проблема: чтобы такое ощутить, надо как минимум поехать в центр, а я живу не в центре. И тут я поняла, что такое можно создать, где хочешь: просто взять и создать Европу такую, как ты видишь.

А потом началась продуктовая проблема, импортозамещение. Я ходила по магазинам и думала: «Что мне есть?» И тогда я поняла, что пора начинать.

То, что я делаю, я делаю для семьи. Это не высокомаржинальный бизнес, это образ жизни: мне приятно, что люди ко мне приходят, я могу их накормить. Я ищу новые продукты, как для себя: не для того, чтобы они хорошо продавались — я беру только то, что нравится мне самой.

«У нас не бизнес, и этим мы отличаемся»

Кто ваши покупатели?

Мы открылись в сентябре 2015 года в маленькой лавчонке: 14 метров между первым и вторым подъездом. Сейчас мы переехали, открыли вторую точку на Фрунзенской, но тогда ютились на 14 квадратах в спальном районе. К нам Стерлигов приехал и спросил: «Вы вообще монстры! Как вы существуете в такой глуши?» А мы продавали каждый день по 15 буханок его хлеба.

Я поняла, что, когда есть очень сильная идея и качество, не нужны проходные места. Проходные места нужны тем, кто продает непонятный продукт, чтобы ловить массы у метро. К ним люди идут, потому что по пути и нет выбора. А к нам покупатели приходят осознанно. Многие живут неподалеку, а другие приезжают и порой издалека — это очень приятно!

У нас хороший дом, как оказалось, с очень серьезной аудиторией. А «серьезность» — это не только про деньги, а про умение оценить качество. Это ведь тоже надо уметь — почувствовать разницу.

На чем вы зарабатываете?

У нас не промышленная продукция, а местная, фермерская. Мне не нужен швейцарский сыр. Импортный продукт нужен, только если такого у нас в природе нет: например,не бывает российского оливкового масла. А сыры у нас и свои есть. Уже какой-то патриотизм возникает глубинный в силу работы. Я уже не хочу, мне уже не нужен «грано подано».

У меня патриотизм возникает глубинный, мне уже не нужен «грано подано»

Но «фермерские» продукты — не значит, что они сделаны на кухне. Всё это хорошо, конечно, но стандарты качества должны быть. Творог у бабули мне не подходит.

«У нас не бизнес, и этим мы отличаемся»

Как мне кажется, минимальную задачу мы выполнили, а дальше вопрос, насколько нас хватит. Эта отрасль как, наверно, и любая другая, требует постоянного развития. Люди очень изменчивы: нам всё приедается, даже самое вкусное. Мы всё время хотим ощутить новые вкусы.

Просто чтобы было свеженько, натуральненько и умеренно вкусненько

Но я не хочу идти по пути ресторанной истории — искать какие-то новые вкусы, острые ощущения в еде. Я базируюсь на натуральности, мой акцент — здоровье. Просто чтобы было свеженько, натуральненько и умеренно вкусненько; без усилителей, к которым общество очень привыкло.

На самом деле я с этим столкнулась. Продавать продукты с усилителями вкуса — это прибыльный бизнес, а у нас — это не бизнес, и мы этим отличаемся. Мы никогда не будем жертвовать качеством.

Самое сложное — узнать предпочтения людей. У нас скоропорт: если продукт не купят, его или самой есть, или выкидывать. Я, например, серьезную ставку сделала на козью продукцию, а её едят 10%, может и меньше. А я всем говорю: «Это лекарство!». Оказалось нет, не лекарство (смеется). Много проколов было.

«У нас не бизнес, и этим мы отличаемся»

Очень важно, чтобы люди возвращались. Сначала ты можешь ненавязчиво предложить продукт, но, если потом покупатель за ним не вернулся, значит, что-то в продукте не то. У меня формула четкая: если вкусно, то всем будет вкусно. Можно, например, не любить молоко, и тогда ты не можешь оценить его вкус. Но если ты молоко любишь, то тебе понравится то же, что и остальным.

Как вы строите отношения с партнерами и инвесторами?

Мое дело не терпит никаких партнерств и инвесторов, потому что ты можешь делать только то, что чувствуешь. Тебе никто не должен указывать, потому что иначе тебя могут сбить с истинного пути.

Я сказала: «Стоп, ты мне не указ!»

Однажды мы нашли партнера, начали работать. Жена его, бизнес-леди, пришла: «Иконы убрать!», расписала все планы, всё у нее четко. А раз — и напарывается на меня, девчонку. Обжигается. Я сказала: «Стоп, ты мне не указ!». Для них это бизнес, и я сразу сказала: «Всё, мы расстаемся!»

Нам пришлось заплатить за независимость: мы сразу же просели, я кредитнулась у частных инвесторов — кредитования-то в России нет. Безумный процент за свободу заплатила. Но с другой стороны, всё, что ни делается, всё к лучшему.

Тылы прикрывает муж. Чтобы ты мог позволить себе торговать в ноль, кто-то должен помогать.

«У нас не бизнес, и этим мы отличаемся»

Как вы продвигаете лавку?

Если взять книжку по маркетингу, она не скажет ничего. Это сухая теория, которая не имеет никакого отношения к практике. Ко мне приезжали гуру маркетинга, серьезные директора. Они говорили: «Ты финансист, у тебя нет достаточного образования, чтобы всё это систематизировать». Но посидев в лавке час, они поняли: всё это не систематизировать, оно очень ручное; это то, что внутри. Это тот маркетинг, который не описать.

Мы не даем никакой рекламы и никогда ее не давали. Просто потому что на рекламу нужно еще заработать. Нет средств на это.

Давать рекламу — большая ответственность. Ты зазываешь людей к себе. А если ты их разочаруешь?

А еще, мне кажется, давать рекламу — это большая ответственность. Ты зазываешь людей к себе. А если им не понравится? А если ты их разочаруешь? Надо уметь достойно встретить, быть готовым. Может быть, я пока не готова, может, я готова пока встретить только тех людей, которые осознанно до нас дошли, которые нам доверяют, но не которых я притянула, притащила.

Как выбираете людей в команду?

Я знакомлюсь со всеми фермерами и поставщиками. Если человек не обладает нравственными стандартами, четкими установками, то вряд ли он может что-то создать. Если он к своему делу относится, как к бизнесу, и говорит «не важно, главное денег заработать!», нам с ним не по пути.

Я такой человек: принимаю то, что дает жизнь

Чтобы выбрать сотрудника, я ни в коем случае не подбираю и не смотрю 50 резюме. Я такой человек: принимаю то, что дает жизнь. Тут дело случая, всё очень интуитивно — у меня нет времени, чтобы анализировать это, то.

У меня была няня, которая воспитывала наших детей. Они уже выросли, а она стала работать в лавке. Может, это не формат: она никогда не работала в торговле. Но, мне кажется, «в формате» тот человек, которому я доверяю. Доверие здесь очень важно.

Главное — отношение к людям должно быть по моим стандартам, людей надо любить. Твоя работа — это твое имя. Как я могу кого-то обмануть? Даже если не будет угрызений совести, у меня тут все соседи — как я смогу на улицу выйти, если кого-то обману?

А еще работу надо чувствовать. У меня один человек забил мед 4 000 за килограмм. Я говорю: «Миш, это дороже, чем стейки!» Но они не ориентируются ни в ценах, ни в количестве. Я все цены знаю наизусть естественно, это мое ценообразование, мои продукты. А они-то наемные.

Я говорю: «Если ты не работаешь, кто будет работать за тебя? Я буду работать, пока ты в отпуске?»

На самом деле если бы каждый наемный подходил бы к месту, в котором он работает, как к своему, были бы совсем другие результаты у работников, у компании, и он бы зарабатывал больше. Ко мне приходит человек и говорит: «Я хочу отпускные, я хочу это», а сам сидит на попе ровно. Я говорю: «Это не может взяться из ниоткуда! Мы не Газпром и не Лукойл, я не могу платить. А если ты не работаешь, значит кто будет работать за тебя? Я буду работать, пока ты отдыхаешь?» Нет почему-то у людей элементарной мотивации к жизни — какая-то пассивность и инертность у молодежи даже.

Что было самым сложным?

Много всего.

Я всегда хотела свой бизнес, мечтала об этом. Но муж сначала отнесся к моей идее как к блажи, шутке какой-то. И я начала с малого — просто стала ездить по фермам, ресторанам и пекарням. Полгода собирала контакты по крупицам.

Однажды мы приехали на колбасное производство к Еремкиной. Мы с сестрой и её племянницей просто приехали — руки в боки: «Хотим видеть Татьяну Петровну, хозяйку!». Охранник в шоке: «Вы с ней договаривались?» Нет, но хотим видеть. Нас пустили. Я Татьяне рассказала про свою идею. А она: «Магазин-то сколько метров? 14! Замечательно, мы вас поддерживаем, будем работать». Сейчас уже я выбираю поставщиков, а тогда надо было уговаривать, чтобы в нас поверили.

«У нас не бизнес, и этим мы отличаемся»

Муж всё писал, рисовал — это он всё делал. А я по заказам. Я никак не могла понять, почему он мне не помогает. Я думала, самое главное — полки наполнить, я ж не знала ничего. А он говорил: «Главное — красивая картинка!». То, что мы разные люди, это большой плюс. Я про финансы, а он в художественном плане, фейсбук ведет.

Никто из родственников не понимал: думали, мы всей семьей сходим с ума

День открытия — это было просто шоу! Приехали все родственники, встали в очередь, покупали. Выручка была гигантская. У меня много сестер двоюродных, троюродных — все стояли у касс. Это было от души — дегустации.

А после началась серьезная работа. Это всё хорошо, конечно, но потом очень много проблем.

24 сентября открылись, а к ноябрю уже хотели закрываться

24 сентября открылись, а к ноябрю хотели закрываться. У меня не было сил, потому что мечта оказалась очень сложной в реализации. Это было что-то нереальное. Нам даже хлеб сначала не привозили — мы сами ездили в 6 утра за хлебом. Сами закупали, сами продавали — ну просто физически работа 24 часа.

Мне нужно было продать весь хлеб. Опять же картинка была — хлеб должен быть каждый день свежий. Но куда девать тот, что не продали? Это всё дорогое очень. Сушить сухари? Делать квас? А кто это будет делать? Это люди, это процесс. Так просто это не сделать.

«У нас не бизнес, и этим мы отличаемся»

Я раньше могла посоветовать: «Да вы делайте вот это! Да вы делайте вот то!». Чтобы сделать что-то, хоть чтобы сухарь засушить и чтобы всем понравился этот сухарь — надо очень серьезно над ним поработать. Теперь я это понимаю.

Я в робота превратилась; мне казалось, что моя жизнь — просто ад

В итоге меня спасло вот что. 17 ноября звонит свекровь и говорит: «Тут приехали с Первого канала!» А я такая в мыле, говорю: «Некогда, какой Первый канал?» А свекровь: «Галь, ну они хотят приехать!». Я только и успела что сбегать голову помыть.

Я в робота превратилась: мне казалось, что моя жизнь — это просто ад. Я не знаю, по сколько часов работала. Мне не хотелось просыпаться — это реальность. И я не знала, что делать дальше. Всё закрыть, всё потерять, отказаться от идеи? — я была готова ко всему. Но вот Первый канал, знаете, он меня поддержал.

Меня показали прямо в программе «Время», перед Путиным или после — не помню

Там была как раз с Сирией проблема, Путин говорил, и я потом. Я говорила уверенно, была изможденной, конечно, но я говорила по поводу малого бизнеса: «Не мешать, главное — чтобы не мешали!». И вы знаете, меня это как-то морально поддержало. Я на телевидении выступила — надо же соответствовать!

Свекровь приехала помогать в маленькой лавочке к невестке, а ей со всего мира звонят и говорят: «Твою невестку по первому каналу показывают!»

Я поняла, что этим надо продолжать заниматься: Первый канал не во все лавки приезжает. Это просто какое-то чудо было, мы же не просились к ним. Потом стали приезжать другие каналы.

Но сколько я тут работала, так я не работала в жизни никогда.

«У нас не бизнес, и этим мы отличаемся»

От редактора: это интервью я записала год назад — 24 апреля 2017 года. Мы поговорили с Галиной, но потом всё как-то завертелось, и статья так и не вышла.

Сейчас у меня уже свой бизнес — кофейня Stories. Я готовилась к открытию, и тут поймала себя на мысли, что снова возвращаюсь к нашему разговору с Галиной. Поэтому мне захотелось поделиться этой историей и с вами.

Возможно, часть информации в статье устарела — прошел же целый год. Но, по-моему, интервью получилось очень интересное.

Подпишитесь, чтобы получать статьи на почту.
Cпасибо за подписку!