Четыре аргумента против: почему не нужно продавать пончики

Как-то поспорили два предпринимателя:

— Обычный пончиковый аппарат увеличит выручку кофейни вдвое. Жареные, горяченькие с сахарной пудрой, да в крафтовом пакетике — маржинальный продукт!

— Вот сейчас все, кто подумал жарить пончики — забудьте сразу. Абсолютно искреннее пожелание! Я больше четырех лет держу пончиковые — знаю, о чём говорю.

Алексей Земков владеет двумя точками «Вкусные пончики ля пон-пон»: одна прибыльная, а вторая работает в небольшой минус — на 10 000 ₽ в месяц. За четыре года он менял локации, открывал и закрывал бизнесы. Алексей объяснил, почему бизнес на пончиках не такой жирный, как кажется.

1. Клиентов мало, особенно постоянных

Пончики — маржинальный продукт, но очень дешевый: средний чек — 40-80 ₽, это 2-4 пончика. Я увеличиваю средний чек до 150-200 ₽ за счет кофе и донатов. Чтобы работать в плюс, мне нужно только на пончиках делать 7-10 000 ₽ в день, то есть продавать по 350 штук, 116 кульков. Чтобы столько продать, палатка должна собирать очереди. Но обычно у палаток с пончиками нет очередей.

Пончики — это вредное баловство, импульсивный спрос. Не знаю никого, кто не может начать день без пончиков. У нас на точке был только один человек, который покупал пончики каждый день после работы по пути домой. Только один! Так что целевая аудитория очень небольшая. У большинства — диета, язва, диабет, здоровый образ жизни, пост и еще куча причин пройти мимо.

Те, кто любит пончики — сплошь эксперты. Пончик легко запороть: сухой, сырой, резиновый, кислый, черствый, маслянистый, пережаренный, нехрустящий, большой, маленький, не-такой-как-в-детстве. А еще «у вас масло прогорклое», «пудры много», «пудры мало» — куча претензий на одну и ту же партию. К тому же неотъемлемая часть целевой аудитории — бабушки-пенсионерки и другие малообеспеченные слои населения. Они только и ищут повод докопаться: рассказывают, что они сделают в сто раз вкуснее и дешевле. Это всё очень бесит. Конечно, не всё так плохо — у нас много довольных покупателей, ради них и трудимся.

Если хотите сделать ставку на детей и студентов, забудьте. Они больше любят донаты, потому что цветные и с начинками. Наши клиенты — это родители. Расширить аудиторию за счет других возрастов не получается.

Если надеетесь сделать революцию на рынке — забудьте. Можете делать хоть какие вариации на тему пончиков: топпинги, начинки, экзотика, но 9 из 10 покупателей будут брать «самые вкусные обычные пончики с пудрой». Повысить продажи за счет особого продукта не получается.

Ремарка: всё это не касается локаций вроде Красной площади в Москве и легендарных мест вроде пышечной в Петербурге.

В легендарную пышечную на Большой Конюшенной в Петербурге люди стоят в очереди по 25 минут. Фото: flackelf

2. Много списанки

Тесто живет не больше часа, потом становится кислым. Пончики в готовом виде живут максимум минут 30-40. Если бы спрос был равномерным, это не стало бы проблемой: мы бы всегда готовили столько, сколько нужно. Но спрос очень скачет: то нам приходится выбрасывать тесто и пончики, то, наоборот, их не хватает, и мы теряем гостей. Мы же не можем сказать: «Пончики есть, но их нужно приготовить. Подождите полчаса, пожалуйста». Люди не будут ждать.

Не всякий гость возьмет пончик, который пожарили 15 минут назад — любителям подавай свежие, с пылу с жару. Я их прекрасно понимаю: так намного вкуснее. Но особенно улыбает, когда они едут на дачу, берут пончики на завтра, но сейчас они должны быть максимально свежие, еще горячие.

Списаний много: в течение дня выбрасываем брак, ещё вечером остается до 50 штук. Но себестоимость по тесту небольшая — порядка 2 ₽, так что даже не считаем.

Списываем не только тесто и готовые пончики — фритюрное масло тоже портится. Профессиональное масло работает до 40 часов, полная замена стоит 1500 ₽. Мы в месяц тратим 12-15 000 ₽, потому что срок жизни масла можно немного продлить: пончики уносят масло в себе, мы подливаем свежее — это удлиняет цикл, замену масла можно отложить. Но если жарим мало, то и подливаем мало — если спрос падает, теряем деньги и на масле.

3. Дорогое оборудование

Новый пончиковый аппарат стоит от 15 000 ₽, но такая модель не годится на поток. У него маленькая ванна — не позволяет жарить много одновременно. Такой аппарат ничего не делает автоматически — сотрудник тратит много времени на рутинные операции. Зато в дешевых аппаратах мало деталей, их проще чистить.

Аппарат для потока стоит от 120 000 ₽. В него помещаются большие партии, к тому же многие операции он делает сам, без участия работника. Но такой аппарат сложнее настраивать и чистить — нужно специально обучать работников, оплачивать им дополнительное рабочее время.

Оборудование жрет много энергии. У нас автоматический аппарат, он потребляет 600-800 кВт/ч в месяц при работе по 11 часов в день.

Для пончиковой нужна хорошая вытяжка — отдельная, не в общую вентиляцию. Такая вытяжка стоит несколько сотен тысяч.

4. Запах и грязь

Если хотите жарить пончики в кофейне, готовьтесь: фритюрное масло, запахи. Всё кругом в жире — масло течет, капает, засыхает, пригорает. На одежде пятна, форму сложно держать в чистоте. Вам даже могут отказать в аренде на хороших точках, потому что соседи из-за запаха будут против.

В общем, заработать на пончиках можно, но непросто — придется потерпеть. Я четыре года наблюдал за коллегами: и возле метро закрывались точки, и в торговых центрах, и в супермаркетах, и в спальных районах, и в парках, и на рынках — локация не гарантирует долгой и счастливой жизни. И я закрывал, не без этого.

⌘⌘⌘

Если хотите рассказать о сложностях своего бизнеса, пишите: zhiza@evotor.ru

Опубликовано 5 декабря 2018